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Der Begriff Cross-Selling (deutsch: Querverkauf) kommt aus dem Marketing und zielt darauf ab, dem Kunden Zusatzprodukte anzubieten, um den Umsatz pro Auftrag zu erhöhen. In diesem Artikel möchten wir näher auf das Thema Cross-Selling im E-Commerce eingehen, denn die Vorteile dieser weitverbreiteten Marketing-Strategie solltest du dir nicht entgehen lassen!
Cross-Selling: Was ist das?
Beim Cross-Selling geht es darum, den Umsatz pro Auftrag zu erhöhen, indem man dem Kunden Zusatzprodukte anbietet. Das sollten allerdings nicht einfach irgendwelche Produkte sein, sondern Produkte, die dem Kunden einen Nutzen bieten indem sie zum Beispiel den nachgefragten Artikel ergänzen. Beim Kauf eines Mobiltelefons kann das eine passende Schutzhülle oder Panzerfolie sein. Ein typisches Beispiel für Cross-Selling begegnet uns auch immer wieder beim Onlineshoppen von Kleidung: Du schaust dir gerade eine Jeans an und bekommst Vorschläge für Oberteile, Schuhe oder Accessoires, die sich ideal zu der Jeans kombinieren lassen.
Welche Vorteile hat der Querverkauf für den Händler?
Ein Vorteil haben wir am Anfang bereits genannt, und zwar die Steigerung des Umsatzes pro Auftrag. Es gibt allerdings noch viele weitere positive Punkte, die für den Einsatz von Cross-Selling sprechen:
1. Verbesserung der Kundenbindung:
Dadurch, dass du die Bedürfnisse des Kunden „vorhersiehst“ fühlt er sich verstanden und wertgeschätzt. Die Kundenbindung an die Marke steigt.
2. Niedrigere Akquisitionskosten:
Für die Zusatzprodukte im Rahmen des Querverkaufs fallen nahezu keine Akquisitionskosten an, denn der Kunde ist bereits im Onlineshop und hat Interesse.
3. Verkauf von älteren oder auch neuen, unbekannten Produkten:
Mithilfe des Cross-Sellings lassen sich neue, noch unbekannte Produkte optimal präsentieren. Auch der Verkauf älterer Ware gestaltet sich so deutlich einfacher.
4. Sinkende Preissensibilität der Kunden:
Da die Bestandskunden bereits vertraut mit der Marke und ihrer Qualität sind, sind sie auch eher bereit, mehr Geld auszugeben.
5. Kennenlernen des Käuferverhaltens:
Mit steigenden Verkaufszahlen lassen sich zukünftig auch die Käufer und ihr Verhalten besser einschätzen. Wenn du deine Zielgruppe besser kennst, kannst du auch deine Cross-Selling-Strategie stetig anpassen und optimieren, was sich langfristig in höherem Umsatz widerspiegelt.
6. SEO wird verbessert:
Durch das Anbieten von zusätzlichen Produkten, wird der Kunde tendenziell deutlich mehr mit deiner Webseite agieren. Die Absprungrate wird reduziert und die Suchmaschinenoptimierung verstärkt. Auch wichtig: Durch das Verlinken auf andere Produkte, erhält jeder Artikel mehrere interne Links. Das ist ein wichtiger Rankingfaktor für Google!
Einsatz von Cross-Selling in Onlineshops
Selbstverständlich findet sich der Querverkauf auch in sämtlichen anderen Bereichen wieder wie zum Beispiel im Supermarkt, an Tankstellen oder beim Friseur.
In diesem Artikel soll es allerdings hauptsächlich um Cross-Selling im E-Commerce gehen. Dabei trifft man immer wieder auf typische Formulierungen:
- „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch“
- „Jetzt den kompletten Look shoppen“
- „Ähnliche Produkte“
- „Das könnte dir auch gefallen“
- „Empfehlungen auf Basis deiner letzten Käufe“
- „Weitere Produkte aus derselben Kategorie“
Hier ein paar Beispiele:
Wann sollte ich Cross-Selling einsetzen?
Hierfür gibt es grundsätzlich 3 Möglichkeiten:
1. Vor dem Kauf: Die oberen 3 Screenshots sind Beispiele dafür. Auf der Produktseite bietest du weitere ergänzende Produkte oder welche aus derselben Kategorie an.
2. Während des Kaufs: Du kannst die Verkäufe erhöhen, indem du die zusätzlichen Produkte im Einkaufswagen oder kurz vor dem Bezahlvorgang anbietest.
3. Nach dem Kauf: Mit nachträglichem E-Mail-Marketing lassen sich die Cross-Selling Verkäufe ebenfalls steigern.
Alternative zu Cross-Selling: Up-Selling
Wo liegt hierbei der Unterschied? Während beim Querverkauf meist ergänzende oder artverwandte Artikel angeboten werden, zielt das Up-Selling darauf ab, dem Kunden ein teureres Produkt schmackhaft zu machen, um den Umsatz zu steigern. Du solltest nicht den Fehler machen zu glauben, der Kunde würde doch sowieso das günstigere Produkt bevorzugen. Up-Selling kann auch Vorteile für den Kunden bringen. Der Artikel ist zwar kostenintensiver, allerdings geht das oftmals auch mit einer höheren Qualität einher oder der Artikel erfüllt bestimmte Wünsche des Kunden deutlich besser. Auch viele positive Kundenbewertungen verleiten den Kunden dazu, eher zum teureren Produkt zu greifen.
Du nutzt Cross- bzw. Up-Selling noch nicht und benötigst Hilfe bei der Umsetzung? Dann nimm doch gerne Kontakt mit unserem Team auf! Wir von netkin® sind eine Online Marketing Agentur aus Köln und helfen dir gerne bei deinen Projekten.
Quellen
Was ist Cross-Selling?
Was versteht man unter Upselling?
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